GOABROAD un metodo per l’internazionalizzazione strategica d’impresa – Pierantonio Gallu

L’ospite di questo episodio di Periscritto è Pierantonio Gallu fondatore di ChannelMarketing che è una società di consulenza che ha l’obiettivo di supportare le PMI industriali a crescere tramite l’internazionalizzazione e il rafforzamento delle reti distributive. Pierantonio Gallu è anche l’autore di un libro che s’intitola “GOABROAD. Una storia e un metodo di internazionalizzazione d’impresa“.

GOABROAD

GOABROAD è il titolo del libro di Pierantonio Gallu ma anche il nome del metodo da lui stesso sviluppato, che insegna alle imprese a fare internazionalizzazione in modo strategico ed efficace. La parola ABROAD è l’acronimo formato dalle lettere iniziali delle sei fasi in cui si articola il metodo che sono:

  •   Assess your company organization
  • B    Build market knowledge
  • R    Rank priority markets
  • O    Opt for an entry strategy
  • A    Arrange a business plan
  • D    Develop the distribution network

Il libro di Pierantonio Gallu non è il solito manuale noioso e complicato  che ci si aspetta di leggere quando si tratta di certi argomenti ma una storia scritta in chiave narrativa che racconta le vicende di Elia, che è il protagonista, della sua impresa di famiglia che sta attraversando un momento di crisi e di Mario, il consulente che porterà in azienda il metodo GOABROAD.

Ho fatto questa scelta perché sull’internazionalizzazione ci sono già diversi manuali in commercio e il mio scopo era quello di differenziarmi da ciò che già è stato scritto. Ho avuto così l’opportunità di inserire in questa narrazione del metodo anche le problematiche quotidiane soprattutto delle piccole e medie imprese a cui ho dedicato il libro. Qui c’è  tutta la mia esperienza maturata sul campo a fianco delle aziende.

Andare all’estero non è facile e una delle più grandi paure delle imprese è proprio quella di fare un grande investimento iniziale, col rischio poi di non ottenere alcun risultato. Leggendo il libro di Pierantonio Gallu si capisce che è possibile fare la scelta di internazionalizzare con serenità, se prima di tutto si valuta se è possibile intraprendere o meno un progetto di questo tipo attraverso l’Export Check Up.

Attraverso l’Export Check Up si valuta lo stato di salute dell’azienda per capire se è idonea ad affrontare i mercati internazionali. Tradotto nel linguaggio del business è ciò che si definisce un audit. Nel concreto si tratta di una serie di domande che consentono di dare un valore a degli indicatori che nel modello base sono 27 ma che possono poi variare a seconda della situazione specifica dell’azienda. Le domande riguardano le aree principali dell’azienda: la proprietà, i prodotti, il marketing, le risorse umane e quelle finanziarie. Si tratta di uno strumento molto utile soprattutto per le aziende che si affacciano per la prima volta ai mercati esteri.

L’internazionalizzazione è una scelta strategica e come tale va pianificata con cura. Questo è il messaggio che emerge in modo chiaro dal libro di Pierantonio Gallu. Si comincia dall’individuazione dei mercati esteri più adatti per i prodotti di un’azienda e poi bisogna cercare di conoscerli il più possibile.

Qui entra in gioco la prima fase di analisi per reperire dati e informazioni su tutto ciò che ha un impatto sul business aziendale e che sono reperibili da fonti quali la CIA o il Coeweb, il sistema informativo online dell’ISTAT. Queste informazioni ci restituiscono il quadro dell’ambiente esterno in cui si andrà a competere. Poi bisognerà individuare, in relazione a quell’ambiente  e alle opportunità che offre, quali sono i punti forti e i punti deboli dell’azienda. A questo punto sapremo su quali capacità far leva per affrontare quel mercato e quindi iniziare a definire la strategia d’internazionalizzazione.

Quando si va all’estero è importante anche saper gestire la rete di distribuzione. Si tratta di una fase spesso sottovalutata dalle imprese ma essenziale per il buon esito del progetto. Esiste un modello che si chiama Grow the Net, che è stato pensato proprio per far crescere la rete dei distributori di cui Pierantonio Gallu parla nel suo libro. Si tratta in particolare di un modello che completa il progetto di internazionalizzazione GOABROAD ed è importante poiché la gestione della rete dei distributori è l’elemento chiave per trasferire al mercato la strategia di marketing dell’azienda.

Un metodo che si sviluppa in tre fasi: analisi, qualificazione e sviluppo. La prima fase di analisi serve per raccogliere più informazioni possibili sui distributori. La seconda fase, che richiede la collaborazione degli stessi distributori, ha lo scopo di analizzare e valutare ogni singolo distributore in modo approfondito. L’ultima fase di sviluppo è uno sguardo al futuro attraverso la formulazione di una distributor strategy e di un distributor plan.

Il libro “GOABROAD” è stato pubblicato  in self publishing dal suo autore che si è occupato anche dell’impaginazione, dell’operazione di pubblicazione del libro in versione ebook e in quella cartacea e della promozione del libro stesso sia online che offline.

Ho scelto di pubblicare in self publishing per due ragioni: la velocità e la possibilità di pubblicare subito senza aspettare i tempi lunghi ai quali le case editrici sottopongono le nuove proposte e la flessibilità cioè la possibilità di utilizzare il libro a mio piacimento, secondo le mie esigenze e necessità con la massima libertà. 

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