Al consumatore bisogna trasmettere emozioni e un’esperienza gratificante – Romano Cappellari

L’ospite di questa puntata di Periscritto è Romano Cappellari che è docente di Marketing e Retailing all’Università di Padova, Direttore del Master in Retail Managment e Marketing alla Fondazione CUOA e autore del libro “Marketing della moda e dei prodotti lifestyle” pubblicato da Carocci Editore.

Il concetto di lusso è cambiato molto negli ultimi anni. In passato era più che altro legato all’ostentazione, oggi invece quello che buona parte dei consumatori cercano nel lusso è l’eccellenza. Ma come si può impostare una strategia di marketing efficace in questo settore?

Io credo che l’elemento chiave nella progettazione di una strategia di marketing, soprattutto nel settore del quale mi occupo, sia  legato ad un obiettivo: trasmettere al consumatore un’esperienza gratificante e soprattutto trasmettergli delle emozioni. Sto parlando di emozioni positive, relative all’esperienza d’acquisto, all’esperienza di consumo ma anche alla storia del brand e alla realizzazione dei suoi prodotti.

Rispetto alle pratiche di loyalty managment di un tempo secondo Romano Cappellari è molto importante recuperare un rapporto one to one tra brand e consumatore che nelle logiche distributive di oggi si è un po’ perso. In questo possono essere d’aiuto i dati che possiamo avere a disposizione sui consumatori stessi. Ma c’è anche un’altro aspetto da considerare nella relazione tra consumatori e brand e cioè le scelte etiche e sociali di questi ultimi.

Oggi il consumatore ha il desiderio di informarsi e vuole capire che cosa c’è dietro al prodotto che intende acquistare. Vuole conoscere i processi produttivi, le politiche ambientali, se i lavoratori che realizzano quel prodotto sono felici oppure no e questo,  fino a qualche anno fa, nessuno lo chiedeva. Oggi il consumatore è sempre più esigente e questo comporta per le aziende la necessità di rendere trasparenti le scelte fatte riguardo a questi aspetti.

Romano Cappellari ha espresso poi il suo punto di vista sullo stato di salute del retail in relazione al fatto che oggi i numeri degli acquisti online crescono mentre i piccoli negozi indipendenti chiudono. Oggi c’è troppa superficie di vendita – dice Cappellari – quindi è chiaro che ci sarà una selezione. Ma per chi ci sarà ancora spazio?

Resterà spazio per quei negozi nei quali si riuscirà a fare qualcosa che non è possibile realizzare sul Web e quindi per chi riuscirà a puntare sull’esperienza in punto vendita legata all’interazione con le persone. Questo discorso vale sia per le grandi catene che per i piccoli negozi indipendenti. Quindi c’è spazio per il retail fisico ma solo per un retail che non si pone in alternativa al Web ma che accetta il fatto che il Web esiste e preferisce puntare sulle persone e sull’esperienza.

Ho chiesto a Romano Cappellari di svelarci quelli che sono gli errori che le aziende, gli imprenditori, i brand di questo settore commettono più spesso e per conoscere quali sono vi consiglio di ascoltare questa intervista.

Ascolta questo episodio in podcast su iTunes o Spreaker 

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